Найти правильных респондентов – тот еще квест. Особенно часто это становится проблемой для стартапов, небольших команд и предприниматели, которые проводят исследования самостоятельно. Кажется, что главное – найти людей, подходящих под целевую аудиторию. В результате команда собирает список из 10–20 респондентов и начинает проводить интервью. Проблема в том, что принадлежность к целевой аудитории ещё не делает человека подходящим участником исследования.
Можно провести десять интервью с людьми, которые формально подходят под ваш сегмент, и не получить ни одного полезного вывода. А можно поговорить с пятью людьми, которые недавно столкнулись с нужной проблемой, и полностью пересмотреть продуктовую гипотезу.
Поэтому поиск аудитории для кастдева начинается не с поиска людей. Он начинается с понимания того, кого именно нужно искать.
Ищите людей с опытом решения проблемы
Самая распространённая ошибка в кастдеве – искать представителей целевой аудитории вместо людей с релевантным опытом. Представим, что команда создаёт сервис подбора психологов.
Самая очевидная ошибка – искать людей, которые интересуются психологией.
❌ В интервью они начинают рассказывать:
— Наверное, я бы смотрел на образование специалиста.
— Возможно, читал бы отзывы.
— Думаю, выбрал бы того, кто ближе по подходу.
Но если человек никогда не искал психолога, все эти ответы – предположения.
✅ Намного полезнее поговорить с тем, кто за последние несколько месяцев реально проходил этот путь: искал специалиста, сравнивал варианты, записывался на консультации и принимал решение о продолжении терапии.
Именно такие люди способны рассказать, где возникали сложности и какие факторы действительно влияли на выбор. Только тогда появляется настоящий материал для исследования: реальные действия, эмоции, сомнения и критерии выбора.
Поэтому главный фильтр для респондента звучит просто:
«Когда вы в последний раз сталкивались с этой задачей?»
Если человек вспоминает конкретную ситуацию, скорее всего, он подходит для интервью. Если начинает рассуждать абстрактно, лучше искать дальше.
Если вы создаёте сервис для автоматизации учёта финансов малого бизнеса, вам нужны не пользователи будущего сервиса. Вам нужны предприниматели, которые уже ведут учёт денег, тратят на это время и пытаются решить эту задачу. Неважно, используют они Excel, блокнот, банковское приложение или услуги бухгалтера. Важно, что проблема существует в их жизни уже сейчас.
Хороший кастдев начинается с поиска людей, у которых есть задача. Плохой кастдев начинается с поиска людей, которым может понравиться ваш продукт.
Кого искать: клиентов конкурентов или людей без решения
На практике существует два основных типа респондентов.
Первый – люди, которые уже используют альтернативные решения. Это могут быть клиенты ваших конкурентов, пользователи других сервисов или люди, которые решили проблему своими силами.
Такие респонденты помогают понять:
➡️ почему они начали искать решение;
➡️ какие альтернативы рассматривали;
➡️ почему выбрали текущий инструмент;
➡️ что их не устраивает сегодня.
Второй тип – люди, которые сталкиваются с проблемой, но пока никак её не решают.
Они особенно интересны на ранних этапах исследования. Иногда оказывается, что проблема действительно существует, но её неудобство недостаточно велико, чтобы человек начал искать решение. Для продукта это важный сигнал: если люди не тратят на задачу ни деньги, ни время, существует вероятность, что сама проблема переоценена.
Где искать респондентов для кастдева
Когда становится понятно, кто именно нужен для исследования, поиск аудитории оказывается намного проще. Один из самых полезных источников респондентов – пользователи конкурентных решений. Именно они уже прошли путь выбора продукта и могут подробно рассказать, как принимали решение.
Найти таких людей можно через профессиональные сообщества, тематические чаты, комментарии в социальных сетях и публичные отзывы.
Отзывы на картах и рекомендательных сервисах
Если продукт связан с локальным бизнесом или сервисами, полезно изучать отзывы на картах и площадках с отзывами. Люди часто подробно описывают свой опыт, проблемы и причины выбора. Это хороший источник как для поиска респондентов, так и для подготовки гипотез перед интервью.
Reddit и профессиональные сообщества
Если вы исследуете международный рынок, отдельного внимания заслуживает Reddit. В отличие от большинства социальных сетей, здесь пользователи подробно обсуждают продукты, делятся опытом использования и открыто рассказывают о проблемах.
Даже без проведения интервью можно получить десятки гипотез для дальнейшей проверки. Кроме Reddit полезно искать отраслевые форумы, Slack-сообщества, Discord-серверы и профессиональные Telegram-чаты.
Собственная клиентская база
Если продукт уже существует, начинать стоит именно с действующих клиентов. Они уже приняли решение о покупке и лучше других помнят, какие задачи пытались решить.
Часто несколько разговоров с текущими пользователями дают больше информации, чем десятки интервью с холодной аудиторией.
Холодный аутрич
Если нужную аудиторию сложно найти через сообщества, можно использовать прямой поиск. Соц. сети, профессиональные каталоги специалистов и отраслевые базы позволяют находить людей с нужным опытом и приглашать их на интервью напрямую.
Такой подход требует больше времени, но помогает точечно собирать аудиторию под конкретную гипотезу.
Главное правило хорошего кастдева
Большинство ошибок в исследованиях возникают ещё до первого вопроса. Не потому, что исследователь плохо провёл интервью, а потому, что разговаривал не с теми людьми.
Если респондент недавно сталкивался с изучаемой задачей и уже искал способ её решить, интервью даст реальные данные. Если нет, исследование быстро превращается в обсуждение гипотетических сценариев и личных предположений. Поэтому хороший кастдев начинается не со списка вопросов, а с поиска правильной аудитории.
А когда аудитория найдена, важно быстро собрать и проанализировать её опыт. Голосовые формы TellMe позволяют проводить исследования без десятков созвонов: ответы автоматически расшифровываются, группируются по темам и превращаются в понятную аналитику, с которой можно работать дальше.